Por Ricardo Ramos*

Imagine a dificuldade que supermercados grandes, médios ou pequenos têm para precificar os milhares de produtos disponíveis em suas prateleiras. E se trata tanto de estipular um valor para cada item, quanto de acompanhar as movimentações e as promoções feitas pelos concorrentes, entendendo as decisões de compra dos consumidores não deixando de lado o estoque, para garantir sempre uma boa cobertura. É preciso muita agilidade para fazer tudo isso mantendo a competitividade e uma boa margem de lucro. E essa agilidade torna-se cada vez mais escalável com o uso de soluções de pricing baseadas em Inteligência Artificial (IA).

É fato que a tecnologia é indispensável nessa trabalhosa tarefa, pois as soluções de pricing são capazes de monitorar em tempo real diversos dados que têm impacto nos preços, sejam elas próprias da empresa, mercado ou até econômicas. Mais do que isso, estas soluções identificam o momento ideal para mudança de preços e sugerem e podem aplicar os valores mais adequados considerando os custos, a estratégia de negócio e os objetivos financeiros do estabelecimento, entre outras variáveis.

A quantidade imensa de itens é apenas uma particularidade do setor supermercadista. Uma dificuldade bastante comum desse modelo de varejo é a precificação de um mesmo produto que apresenta embalagens diferentes. Como exemplo, o arroz, que pode ser vendido em embalagem de 1 kg ou de 5 kg. Há outros produtos com essa mesma característica no ramo supermercadista, configurando-se em um cenário bastante complexo, que é fazer com que os preços dessas diferentes embalagens para um mesmo produto permaneçam coerentes.

Ao olhar as embalagens de forma isolada, corre-se o risco de baixar apenas o preço do pacote de 1 kg, tornando, dessa forma, a embalagem de 5 kg desinteressante para o consumidor. Afinal, passa a valer mais a pena comprar cinco pacotes de 1 kg. Essa falha também afeta a imagem do supermercado perante o consumidor. Fica a impressão de que o gestor do estabelecimento está usando de esperteza para ganhar mais, há a construção de uma imagem negativa. Complexidade esta que a tecnologia pode ajudar na escala, na inteligência e na coerência dos preços.

A elasticidade – variação – dos preços é outro ponto que merece atenção porque se trata de algo bastante dinâmico, muda de estabelecimento para estabelecimento e, além de tudo, sofre efeitos da sazonalidade e de outras variáveis como o prazo de validade. Itens sensíveis como óleo de cozinha, feijão, arroz, que integram a cesta básica, são de compra recorrente, ou seja, o cliente conhece os preços e acaba percebendo quando há mudança. Essa alteração afeta diretamente a quantidade vendida e a intenção de compra do consumidor.

A tecnologia de precificação é capaz de medir de forma dinâmica a elasticidade de cada produto, considerando as especificidades de cada um deles. Não se trata apenas de trazer a elasticidade do produto do supermercado A para o supermercado B e vice-versa, pois eles não são iguais, não têm os mesmos custos, nem o mesmo contexto. A questão aí é encontrar o preço ideal dentro da característica de cada um.

A tecnologia ajuda a medir efeitos da sazonalidade na variação dos preços. Naturalmente o cliente está disposto a pagar um pouco mais na época de Natal, quando todo mundo está formando mesas bonitas. Certos produtos também são mais demandados nessas datas sazonais.

De forma geral, o supermercado é o local onde as pessoas suprem suas necessidades básicas do dia a dia, não apenas alimentação, mas também higiene, limpeza e manutenção da casa. É um lugar onde se encontram produtos perecíveis e não perecíveis, ou seja, itens que podem gerar prejuízo porque têm prazo de validade e outros que, por não terem prazo de validade, podem ficar esquecidos e ser vendidos por preços inadequados, muito tempo depois de serem expostos nas gôndolas. Há muita rotatividade de produtos básicos, assim como é comum esse tipo de estabelecimento sempre oferecer itens novos aos seus clientes.

Assim, a operação de definição de preço é constante para os produtos existentes para os novos. Como é que se define o preço para um produto que nunca foi vendido antes? Outro ponto bastante desafiador e comum nessa área é a sensibilidade relativa à sazonalidade, pois as lojas trabalham com produtos que respondem muito às estações do ano como frutas, legumes e verduras. Esses itens se somam a uma variedade de outros que têm prazo de validade.

E qual é o ponto ótimo, então, de uma operação supermercadista? É o seu gestor que consegue determinar rapidamente os preços dos produtos para obter ao longo do prazo de validade o melhor ganho possível sem ter estoque remanescente.

Em geral, os supermercados estipulam um preço e deixam o produto na gôndola. Quando o fim da validade está perto, aplicam grandes faixas de desconto porque não tiveram eficiência na venda dentro do prazo estipulado. Então houve estoque remanescente e é necessário liquidar. Ou, ao contrário, para evitar estoque remanescente, alguns mercados iniciam o ciclo de comercialização com preços baixos, reduzindo a margem de lucro e gerando ruptura do estoque, o que também não é desejável.

Quanto a produtos não perecíveis, sem data de validade, como utensílios de cozinha, feitos de plástico ou metal, o risco é estipular um preço e, quando o produto for vendido, seu custo de reposição tenha subido tanto que o valor da venda não é capaz de cobrir. Esse problema é mais comum em períodos de alta inflacionária como a que vivemos e decorre da dificuldade de acompanhar tantos itens diariamente de forma manual. Mais uma vez, a IA consegue resolver esse problema, já que a tecnologia nunca esquece um produto parado e é capaz de redefinir preços de vendas para que o item não fique encalhado nem seja comercializado por um preço inadequado.

A IA é uma ferramenta que viabiliza todo o trabalho e toda a estratégia que envolve a precificação dos produtos. Antigamente, era comum um varejista definir o valor de venda e mantê-lo por longo tempo. Mas hoje é diferente. Um produto que na parte da manhã custa R$ 20 pode estar R$ 10 na parte da tarde e voltar a R$ 20 no dia seguinte sempre alterado com base nas condições mercadológicas e definições estratégicas, de forma transparente

O emprego de soluções de pricing no setor supermercadista vem para resolver exatamente esses pontos que são a grande dor de seus gestores. As que são baseadas em IA dão escala velocidade e transparência na definição dos preços durante todo o ciclo de comercialização, permitindo atingir o ponto ótimo com a formação de preços que atraiam maior demanda e evitando rupturas, estoques remanescentes, incoerência e desatualização de preços. Isso tudo isso entregando margem, pois não adianta vender sem resultado financeiro.

*Ricardo Ramos é CEO da Precifica – precifica@nbpress.com.br